Produire ou vendre en Europe centrale et orientale : nos 12 pays passés à la grille (octobre 2026)
Quand un dirigeant nous appelle pour un projet dans la région, il a presque toujours un pays en tête. À la fin de notre travail, ce n’est pas toujours celui-là qui est retenu — et c’est plutôt bon signe : la décision a été prise sur des critères, pas sur une impression. Voici la méthode en cinq questions que nous appliquons depuis 34 ans et plus de 1 150 missions, nos douze pays passés à travers elle, le zoom du mois sur la Bosnie-Herzégovine, et les signaux économiques qui comptent ce mois-ci pour une PME ou une ETI française.
Cinq questions pour choisir où produire en Europe centrale et orientale
1. Cherchez-vous à produire, à vendre, ou les deux ? Ce n’est pas la même carte. Un pays excellent pour fabriquer peut offrir un marché intérieur étroit, et l’inverse.
2. Votre produit supporte-t-il le transport ? Une pièce volumineuse ou lourde se fabrique près de ses clients. Un composant électronique voyage facilement : l’éloignement compte moins que le coût et la compétence.
3. Avez-vous besoin de la langue ? Un atelier fonctionne avec un encadrement local. Une direction des achats ou un réseau de distribution demande, eux, de parler la langue du marché.
4. Combien de temps tenez-vous sans chiffre d’affaires ? Certains marchés s’ouvrent en quelques mois ; d’autres ont des cycles de décision longs. Votre trésorerie fait partie du choix du pays.
5. Qui va y aller ? Un pays sans personne dedans ne produit rien. Avant de choisir la destination, identifiez qui portera le projet sur place, et combien de temps. C’est souvent là qu’un Français déjà installé dans le pays fait toute la différence — c’est d’ailleurs la thèse du second livre de Marc Pascal Huot, La solitude française à l’étranger.
Les 12 pays d’Europe centrale et orientale passés à la grille
| Pays | Atout principal | Pour quel projet | Point d’attention |
|---|---|---|---|
| Roumanie | Grand marché intérieur, base industrielle large (automobile, métal, textile, bois, IT) | Produire et vendre | Démarches à anticiper ; main-d’œuvre plus tendue dans l’ouest |
| Bulgarie | Coûts parmi les plus bas de l’UE, fiscalité simple, zone euro | Produire | Marché intérieur réduit, profils qualifiés |
| Moldavie | Coûts très bas, langue proche du roumain, câblage et confection | Produire (forte main-d’œuvre) | Hors UE, petit marché, logistique |
| Serbie | Coût de production très compétitif, savoir-faire industriel | Produire | Hors UE (douane), marché intérieur étroit |
| Hongrie | Position centrale, automobile et électronique | Produire | Cadre réglementaire à suivre |
| République tchèque | Tissu industriel dense et qualifié | Produire des pièces à valeur ajoutée | Pénurie de main-d’œuvre, coûts élevés |
| Slovaquie | Pôle automobile majeur, rangs 1 et 2 | Produire pour l’automobile | Petit marché, dépendance sectorielle |
| Grèce | Marché de consommation, porte des Balkans | Vendre | Production moins compétitive en coûts |
| Bosnie-Herzégovine | Métal, bois et meuble, coûts bas, monnaie arrimée à l’euro | Produire en sous-traitance | Organisation administrative complexe |
| Turquie | Très grand marché, puissance industrielle | Produire et vendre | Volatilité monétaire et inflation |
| Pologne | Premier marché de la zone, industrie et logistique | Produire et vendre | Coûts en hausse, forte concurrence |
| Croatie | Zone euro, accès maritime, tourisme et construction | Vendre (et logistique adriatique) | Petit marché, main-d’œuvre saisonnière |
Ce que montre le tableau : la Serbie est très compétitive pour produire, mais vend peu chez elle ; la Grèce, c’est l’inverse. La Roumanie, la Pologne et la Turquie font partie des rares pays où l’on peut à la fois produire et vendre. Le « meilleur pays » n’existe pas : il existe le bon pays pour votre projet.
Le réflexe coût : le coût complet, pas le salaire
En Roumanie, le salaire minimum brut est passé à 4 325 lei au 1er juillet 2026 (environ 850 €) et le salaire moyen brut s’établissait à 9 497 lei en août (environ 1 860 €). Surtout, le coût employeur ne dépasse le brut que d’environ 2,25 %, contre une quarantaine de pour cent en France. L’écart de coût complet est donc nettement plus grand que l’écart de salaire affiché : c’est ce calcul qu’il faut faire, poste par poste, avant de comparer deux pays.
Zoom pays : pourquoi regarder la Bosnie-Herzégovine en 2026
La Bosnie-Herzégovine est le pays de notre couverture que les dirigeants français connaissent le moins. Sa monnaie est arrimée à l’euro à taux fixe (1 € = 1,95583 mark convertible), ce qui supprime le risque de change sur un contrat pluriannuel. La croissance est régulière, autour de 2,3 % selon le FMI, la note souveraine est B+ stable (S&P), et l’Union européenne absorbe environ 70 % des exportations, qui progressent de 9,8 % vers l’UE sur les sept premiers mois de 2026.
L’énergie renouvelable passe à l’acte : contrat signé en septembre pour 50 MWp de solaire à Gračanica, parc éolien de Poklečani (132 MW) cofinancé par la BEI, 46 M€ de la BERD pour le réseau de transport. Le pays est éligible jusqu’à 976,6 M€ au titre du plan de croissance européen pour les Balkans occidentaux. Une dizaine de filiales françaises seulement y sont présentes — dont Lactalis, Legrand et Safege — ce qui laisse la place aux premiers arrivants. Notre recommandation : commencer par la sous-traitance ou le sourcing avec un partenaire local qualifié, avant toute structure propre.
Contrats industriels et souveraineté : les signaux du mois
- Roumanie — le chantier naval de Mangalia, sur la mer Noire, a été adjugé le 9 octobre pour 138 M€ HT à une filiale du groupe Rheinmetall, sous réserve des autorisations. Un chantier qui redémarre, ce sont des besoins en tôlerie, tuyauterie, électricité de bord, traitement de surface, levage et maintenance. Le hub Défense & Dual-Use du Club France-Roumanie est le point d’entrée que nous recommandons.
- Bulgarie — exportations nettes d’électricité de 3,5 TWh (+62 %) du 1er janvier à début octobre, portées par le solaire et le stockage par batteries.
- Moldavie — ouverture le 13 octobre de deux nouveaux volets de négociation avec l’UE (marché intérieur, compétitivité), soit 17 chapitres : la convergence réglementaire crée une demande en certification, assistance technique et traçabilité.
- Hongrie — la Commission a proposé le 23 septembre de libérer 4,2 Md€ de fonds de cohésion et de rouvrir Erasmus+ et Horizon Europe ; décision finale au Conseil.
Le tour des douze pays, en bref
Selon le FMI (13 octobre 2026), onze de nos douze pays croîtront plus vite que la France en 2026, la Pologne (+3,4 %) et la Serbie (+3,3 %) en tête ; la Serbie affiche aussi la meilleure projection pour 2027 (+4,0 %), portée par l’Exposition internationale de Belgrade. La Turquie a battu un record d’exportations en septembre (25,98 Md$) et accueille la COP31 à Antalya du 9 au 20 novembre. La Croatie verra son PIB nominal dépasser 100 Md€ pour la première fois. Saint-Gobain signe une croissance à deux chiffres en Pologne et en République tchèque ; Hyundai WIA a lancé la production en série de son usine de Martin, en Slovaquie ; la Grèce engage environ 1 Md€ dans la résilience énergétique ; Sofia est élue première destination européenne de courts séjours pour 2027.
Opportunités d’affaires
Nos mandats ouverts : forge lourde et grand usinage en Roumanie (nous cherchons des donneurs d’ordres), panneaux sandwich thermo-isolants (nous cherchons des distributeurs), et un fournisseur bosnien qualifié de bois énergie. Les noms sont communiqués après un premier échange.
Dans la presse : La solitude française à l’étranger
lesfrancais.press a publié le 17 octobre une interview intégrale de Marc Pascal Huot réalisée par Boris Faure, qui y voit « un ouvrage engagé, bien renseigné, parfois provocateur ». Curiosités Magazine avait consacré le 23 septembre un article de fond à la méthode du livre, le « mixte positif ».
Nos partenaires du mois : Team France Export, Euleos, CarryMe et Topics
Team France Export réunit Business France, les CCI, Bpifrance et les Régions. Eastrategies® y est référencé par Business France en Roumanie pour la représentation commerciale, l’administration de filiale et le droit-fiscalité. Public et privé se complètent : c’est en les combinant que les PME vont le plus vite.
Euleos, première société à mission du management de transition en France, dont Marc Pascal Huot est associé, recrute des Business Partners entrepreneurs et organise un webinaire de présentation le vendredi 6 novembre 2026, de 9h00 à 9h30, sur Zoom : raison d’être, modèle coopératif, et trois piliers — éthique, efficacité, épanouissement. Inscription gratuite sur Weezevent — places limitées.
CarryMe — Eastrategies® est partenaire de CarryMe, une plateforme d’entraide qui met en relation des personnes qui ont besoin d’envoyer ou de recevoir un objet (produits du pays, santé, documents, cadeaux) avec des voyageurs de confiance qui font le trajet et réservent une place dans leur valise. Imaginée par une ancienne collaboratrice de BNP Paribas, la communauté réunit des collaborateurs d’entreprises, de grandes écoles et d’associations (Airbus, ESCP, IPSA, Aviation Sans Frontières…). Sur la ligne France ⇄ Roumanie & Balkans, l’envoi revient, selon CarryMe, jusqu’à 4 à 5 fois moins cher qu’un express, avec environ 88 % de CO₂ en moins. Bon à savoir : vérifier le contenu, ne jamais accepter un colis fermé, s’assurer que les produits sont autorisés à destination. Rejoindre CarryMe · contact@carryme.fr
Topics, éditeur malouin de solutions numériques depuis 1985, lance Korévo, une solution clé en main pour les PME de terrain — maintenance, services techniques, SAV, second œuvre, BTP léger — qui centralise clients, devis, planning, interventions, facturation et tableaux de bord. Contact : info@topics.fr · 02 23 18 16 82 · échange de 30 minutes.
Agenda et salons de novembre
- 4 novembre, Rennes — réunion du Club France-Roumanie (sur invitation).
- 6 novembre, 9h-9h30, en ligne — webinaire Euleos « Devenez Business Partner entrepreneur ».
- 18 novembre, Novi Sad (Serbie) — déplacement de Marc Pascal Huot.
- 9 décembre — webinaire « Produire en Europe centrale et orientale : les 5 pièges à éviter en primo-implantation ».
Salons : Warsaw Industry Week (3-5 nov., Varsovie) · Interfood & Drink + BULPEK (11-14 nov., Sofia) · Food & Drinks (13-15 nov., Thessalonique) · ENERGETICS (17-19 nov., Lublin) · Growtech (24-27 nov., Antalya) · Turkchem Eurasia (25-27 nov., Istanbul).
Ce que cela change pour votre entreprise
Le bon pays dépend de votre projet, pas d’un classement. Si vous hésitez entre deux ou trois destinations, ou si vous partez de zéro, nous appliquons ces cinq questions à votre projet en trente minutes : réserver un diagnostic.
À propos
Eastrategies® — cabinet français basé à Bucarest, fondé en 1992. 1 150+ missions, 34 ans de terrain, 12 pays d’Europe centrale et orientale : Roumanie, Bulgarie, Moldavie, Serbie, Hongrie, République tchèque, Slovaquie, Grèce, Bosnie-Herzégovine, Turquie, Pologne, Croatie. Marque portée par Groupe Novastea (Rennes).
Les livres de Marc Pascal Huot — Tome 1 L’Europe de l’Est sans filtre (toutes les librairies) · Tome 2 La solitude française à l’étranger, préface de Christian Lemaître (toutes les librairies).
Sources
- FMI, Perspectives de l’économie mondiale, 13/10/2026 — imf.org/external/datamapper
- Mangalia : wall-street.ro ; maritime-executive.com (octobre 2026)
- Bulgarie électricité : balkangreenenergynews.com (12/10/2026)
- Moldavie clusters UE : interfax.com (14/10/2026) ; fruits : freshplaza.com, logos-pres.md
- Hongrie 4,2 Md€ : euronews.com (23/09/2026), brusselstimes.com
- Roumanie salaires : economedia.ro (HG salaire minimum) ; INS via wall-street.ro (août 2026)
- Bosnie-Herzégovine : Banque mondiale ; CBBH ; BHAS (20/08/2026) ; FIPA ; BERD ; BEI ; balkangreenenergynews.com (11/09/2026) ; DG Trésor ; EEAS
- Pologne : eurobuildcee.com ; République tchèque : résultats S1 Saint-Gobain ; Slovaquie : byteseu.com ; Grèce : protothema.gr, greekreporter.com ; Turquie : hurriyetdailynews.com ; Croatie : croatiaweek.com, OCDE
- Salons : sites organisateurs et eventseye.com